Inbound Marketing: a melhor forma de acelerar suas vendas

Um dos termos mais pesquisados hoje em dia, o Inbound Marketing pode ser entendido de diversas formas.

Numa tentativa de resumir em uma só frase, eu definiria como o marketing que as pessoas amam.

De cara, você consegue perceber que esta é uma clara mudança na maneira como fazemos marketing digital, já que também é evidente que o consumidor está mudando.

Outra coisa óbvia é que a cada dia ele lê mais, busca mais, estuda mais para contratar um serviço ou comprar um produto.

Ao mesmo tempo, nossa caixa de spam cresce, dia a dia, mesmo não nos cadastrando para receber mais e-mails.

Ao visitarmos um site somos bombardeados com banners dos produtos que vimos por todos os lugares onde navegamos. Cá entre nós, isso pode gerar um estranhamento, não é mesmo? Aliás, banners e anúncios que não tem nada a ver cm você são vistos diariamente por todos que navegam na internet.

Diante deste panorama, parece até  impossível encontrar uma empresa que faça um marketing que as pessoas amam.

Afinal de contas, uma coisa é postar imagens engraçadas e bonitinhas no Facebook; outra completamente diferente é fazer marketing para as pessoas certas e no momento certo, ajudando-as no que precisam, enquanto figuras consumidoras.

Você se identifica com este cenário? Mas vamos ao que interessa, porque é claro, há uma solução.

O que é Inbound Marketing?

Uma empresa criou este conceito, e claro, foi a que melhor definiu este tal de “marketing que as pessoas amam”. Estou falando da Hubspot, onde fiz toda minha capacitação sobre o tema. A Hubspot definiu o Inbound Marketing como:

“qualquer tática de marketing que se baseia em ganhar o interesse das pessoas ao invés de comprá-lo.”

Uma outra definição, bem mais precária, afirma que o Inbound tem três pilares: SEO, conteúdo e mídias sociais. Limitar o Inbound Marketing a três pilares é no mínimo restrito. O verdadeiro limite do Inbound Marketing,  é na real, sua criatividade.

Como funciona o Inbound Marketing

O Inbound Marketing tem como um de seus princípios fundamentais transformar estranhos em leads, leads em clientes e clientes em divulgadores. E para isto acontecer, existe uma metodologia específica, e bastante clara, que exponho a seguir.

Falando em princípios, há três itens que tornam o Inbound Marketing o tipo de marketing que as pessoas amam:

1. Lugar
2. Tempo
3. Conteúdo

Ao entregarmos o conteúdo certo, no momento certo e no lugar certo, as pessoas prestam atenção e recebem muito melhor a informação.

Ao receber um e-mail de uma marca que você nem ao menos visitou o site, o que acontece? Bem, eu deleto ou envio para o spam.

Inbound Marketing em ação

Pense agora em outro cenário. Você precisa de um tênis de corrida. Provavelmente você vá antes e pesquise no Google sobre tipos de pisada, e acaba encontrando um e-book gratuito em uma loja online sobre o assunto.

Uns cinco dias depois de baixar o e-book, você recebe um e-mail perguntando o que você achou do conteúdo divulgado, e ainda no e-mail você também recebe uma dica, na forma de infográfico, sobre os tipos de pisadas e os tênis recomendados para cada uma delas. Você tem até vontade de imprimir e colar na porta de seu guarda-roupas. Sentiu a diferença? Sua atenção foi captada e a marca conquistou sua atenção e até mesmo confiança.

Qual a mágica? A aplicação de cinco princípios importantes:

• Marketing de Conteúdo: priorizar a produção de conteúdos que sejam direcionados para as pessoas certas. Isso é conseguido quando define-se as personas que irão comprar de você e que tipo de conteúdo ela consome, como e onde ela consome esse conteúdo.
• Jornada da compra: ao definir as personas  – ou seja –  seu cliente ideal – é preciso criar um ciclo de compra para cada uma delas.Para estranhos  tornarem-se clientes é necessário entender que cada um deles tem um processo até concluir a compra. Compreender esse ciclo e interagir com ele no status que ele se encontra é essencial para que ele avance no chamado “funil de conversão”.
• Personalização: saber sobre os seus leads é imprescindível, porque possibilita você interagir com eles no momento certo e com o conteúdo que eles realmente gostariam de receber, chamando-os pelo nome, tratando cada um de maneira individual sobre os seus anseios e questionamentos quanto ao seu produto ou serviço.
• Multicanais: para Interagir com pessoas na hora certa, é preciso saber que essa interação pode vir de vários lugares. Como você gasta seu tempo na internet? Talvez você passe bastante tempo no Facebook, busca diariamente no Google, lê blogs de seu interesse, etc. É importante entender quais os canais necessários para alcançar as pessoas certas e gerar os leads certos.
• Integração: nenhum planejamento é eficaz se não houver a necessária integração de tudo isso. Qualquer conteúdo divulgado precisa ser mensurado e analisado com precisão para que a personalização seja mais eficiente.

A Metodologia do trabalho

fonte: Hubspot

Vamos começar a resumir e juntar tudo isso em um método agora. A imagem acima usa 4 verbos, ou melhor, ações, atrair, converter, fechar, encantar.

Fase 1: ATRAIR

Independente se você possui uma empresa ou se é um empreendedor digital que trabalha de casa, ou vende para empresas em B2B, a estratégia é a mesma.

Nesta fase, é preciso atrair as pessoas certas para nosso site, e não atrair qualquer pessoa.

Isto se chama tráfego qualificado e é a primeira ação a ser realizada para o trabalho dar certo.

O ponto focal é atrair as pessoas certas, que entendemos ser o público mais qualificado para se tornar um lead – e, posteriormente, um cliente feliz.

Pra isso também não tem fórmula mágica. Criamos primeiramente um estudo com as personas que são seus possíveis clientes e utilizamos os meios necessários para conquistar a atenção delas.

Alguns dos meios que utilizamos:

1. Blog: Qualquer trabalho de Inbound Marketing começa com um blog produzindo conteúdo de ALTA qualidade. Este é o meio mais correto para atrair visitantes. A base do conteúdo trabalhado no blog devem ser as personas previamente criadas, educando elas, tirando suas dúvidas e conquistando o seu respeito e admiração.
2. Social Media: As redes sociais são largamente usadas no Brasil. Você sabe, afinal, deve passar um bom tempo nelas. Por aqui, o Facebook é a principal rede social da atualidade, mas isso não quer dizer que ela sempre será a melhor para seu público. Precisamos entender onde seu público está e provocar interações através do tipo certo de conteúdo para cada rede.
3. SEO: Estas três letrinhas misteriosas resumem um trabalho essencial para qualquer estratégia de Inbound Marketing. Afinal, olhe para seus próprios hábitos de consumo. Pesquisar por um produto ou serviço é lugar-comum como o início da jornada da compra. E não estar posicionado nos buscadores para as palavras que seus prospects pesquisam significa perder oportunidades de venda.
4. Landing Pages: Quem ainda não conhecem sua marca, serviço ou produto, deve ser direcionada, ao pesquisar, para uma página especial – e essa página é parte essencial do ciclo de compra. Simples e direta, sem distrações, ela precisa ter o conteúdo certo e conseguir passar as informações necessárias para que os estranhos avancem em seu ciclo de compra.
5. Converter: não basta ter um bom tráfego de visitantes mas ainda assim não gerar muitos leads, e isso ocorre com muitas empresas atualmente. Para converter esses visitantes em leads, precisamos adquirir suas informações. Para iniciar o processo de conversão, é necessário ter ao menos o email do lead. E aí entra uma das técnicas de relação humana mais ancestrais: a troca. Um e-book, um whitepaper, uma consultoria grátis… Quanto maior a recompensa, mais informações o visitante deve dar. A partir daí desenvolvem-se algumas estratégias para alimentar e qualificar esse público, para enfim, transformá-lo em um lead.

2ª fase: CONVERTER

Ok, você tem um volume de visitantes em seu site. Chegou a hora de fazer com que esses visitantes se tornem verdadeiramente um lead.

Como mencionado antes, para isso você deve captar o email dele e o máximo de informações oferecendo algo em troca. Isso sempre de acordo com o interesse e o momento de cada persona.

Para converter visitantes em leads, utilizamos as seguintes técnicas:

1. Calls-To-Action: são aqueles botões ou links que incentivam os visitantes a tomarem determinadas decisões, como realizar o download de um e-book, agendar uma consultoria gratuita ou participar de algo. Eles acabam por induzir o visitante a deixar informações para adquirir o conteúdo oferecido. Claro, pra conseguirmos isso, é necessário que o botão de call-to-action e o conteúdo sejam atrativos.
2. Landing Pages: ótimo, o visitante clivou no botão. Ele então será encaminhado para uma landing page. Este é o local onde a oferta do call-to-action é finalizada. E também é onde o prospect encontra o formulário a ser preenchido para realizar a ação. Assim, você conseguirá algumas informações do visitante para realizar um contato posterior.
3. Formulários: auto-explicativo, eles são encontrados nas landing pages para serem preenchidos pelos visitantes no ato da conclusão do call-to-action. Não possuem um tamanho padronizado, já que são feitos baseados nas informações que a empresa quer colher sobre seu visitante, de forma a tentar transformá-lo em um cliente fiel.
4. Fechar: chegou a hora! A transformação dos leads em consumidores acontece graças à “nutrição” dos mesmos. E aí entra o e-mail marketing. Não estou falando de SPAM. Pelo contrário. São contatos programados, por parte da empresa, com o consumidor, através de um e-mail marketing que poderá ser enviado no ato do cadastramento para obter acesso a um determinado conteúdo exclusivo. É como nutrir uma relação. Pense: você pediria alguém em casamento após o primeiro olhar? Mesmo que faça isso, qual a chance de casar com ela? Acho que entendeu o ponto.
5. E-mail: vamos entender um ponto importante: a maioria dos leads gerados por uma empresa não estão obrigatoriamente prontos para comprar ao terminar de preencher um formulário. Deve-se criar e-mails para estes leads, entregando conteúdos relevantes que mostrem o valor do serviço ou produto oferecido. São o que chamamos de campanhas de email marketing.
6. Workflows: pense em como simplificar todos estes contatos com os leads. Este é o significado de criar workflows, automatizando várias ações de marketing. As necessidades dos leads são dinâmicas e os envios de email devem refletir isso. Caso seu lead tenha baixado, por exemplo aquele infográfico do tipo de pisada, você deve encaminhar conteúdos ricos neste tema. Porém depois ele se interessa por times de basquete, cabe uma adaptação. O ponto importante é que às vezes é necessário mudar o conteúdo enviado para ele. Usando os Workflows podemos automatizar tudo isso.
7. Lead Scoring: Como podemos saber quais dos leads estão prontos para receber um e-mail mais direto, direcionado-o para o time de vendas? Por atribuir valores ou pontos para cada ação deles em nossos sites e interações com a marca. Desta fora conseguiremos saber quais deles estão mais prontos pra comprar.
8. Integração com o CRM: precisamos agora saber se os leads qualificados de venda estão realmente comprando. Por meio de uma integração com seu CRM medimos os resultados, unindo o time de marketing com o time de vendas.
9. Encantar: aqui não podemos cometer um bastante comum. Muito dinheiro é investido fazendo anúncios e produzindo conteúdo para atrair visitantes, mas pouca coisa é feita pra os clientes atuais. Aí entra o encantamento, um dos princípios básicos do Inbound Marketing. A missão aqui é não só encantar todos os clientes atuais mas também, os antigos compradores, os tornando clientes fiéis e promotores da marca ou produto. Pode-se assim vender novos produtos ou serviços para esses mesmos clientes. E pra isso também existem algumas ferramentas tais como:
   1. Social Media: para alimentar o relacionamento com clientes, devemos utilizar as redes sociais como canal de encantamento. Aliás, eles foram feitos pra isso – interagir. Ao promover os conteúdos certos, nas redes certas, geramos mais credibilidade com os clientes e claro, interagimos em tempo real com eles.
   2. Smart Calls-to-Action:  Não queremos mostrar a oferta de um e-book para quem acabou de baixar aquele mesmo e-book há uma semana ou um mês atrás.
   3. E-mail e Workflows: Novamente os e-mails exercem seu papel fundamental para encantar os clientes com conteúdos relevantes. A ideia é criar conteúdos que os ajudem a alcançar suas metas e, até mesmo, informar sobre novidades do mercado ou serviços e produtos.

3ª fase: FECHAR

Enfim. Convertemos os visitantes certos em leads, já temos a nossa principal forma de contato, o email… O que falta? Transformar esses leads em clientes. Não vou esconder o ouro na melhor parte. Basta usar as ferramentas certas nos momentos certos. Lembra dos 3 itens fundamentais do Inbound Marketing: Lugar, Tempo e Conteúdo?

As quatro principais ferramentas para fechar um cliente são:

1. CRM: Imagine você consegue ter de maneira fácil, organizada e acessível todas as informações detalhadas sobre seu lead. E além disso: contatos, empresa em que ele trabalha, o cargo que ele ocupa e a fase do funil de vendas em que ele está. Um CRM, serve para facilitar o processo de vendas ao garantir que você tenha a informação que seu prospect precisa naquele momento.
2. Relatório de encerramento do ciclo de venda:  Medições são importantes para saber quais os esforços de marketing vêm trazendo o maior retorno, ou seja, os melhores leads. Será que sua equipe de vendas realmente está selecionando os melhores leads para se tornarem clientes? Ao integrar estes dados com seu sistema CRM, você conseguirá analisar todos esses dados e – muito importante – colocar sua equipe de marketing e vendas para trabalharem de forma integrada – e mais efetiva.
3. Email: Lá vem ele de novo! O que você deve fazer quando seu visitante clica no seu CTA, preenche sua landing page para alguma de suas ofertas mas ainda não vira cliente? Emails voltam à ativa, oferecendo conteúdos de utilidade e relevância. Ao fazer isso, você consegue criar confiança e autoridade com o seu lead e ainda o ajuda a se informar mais até ficar preparado para a compra.
4. Automação de Marketing: Workflows, lembra? O processo que envolve a criação de emails marketing e nutrição de leads que vão de encontro às necessidades deles e compatível com a fase do funil que cada lead está. Quer um exemplo simples? Se um lead baixa um material sobre um assunto há um tempo, você pode enviar uma série de email relacionados com esse assunto. Simples mesmo não?

4ª fase: ENCANTAR

Acho que dá pra afirmar tranqüilamente que você entendeu que o processo de Inbound Marketing. O foco é sempre nutrir seus leads com conteúdo relevante – seja ele visitante, lead ou clientes, né?

Agora, só porque alguém já está pagando pelos seus serviços todo mês, não significa que ele não possa te esquecer! Ou até mesmo oferecer uma oferta de um concorrente! Fidelizar, engajar e encantar esses atuais clientes é muito mais barato que conquistar um novo. Além disso, um cliente encantando pode indicar e promover a sua empresa/produtos/serviços.

Veja aqui 4 ferramentas para encantar seus clientes com eficiência:

1. Pesquisa de satisfação: Pergunte o que seu cliente quer e precisa, diretamente para ele. As respostas indicarão se você está alcançando o grau de satisfação necessário e fornecendo tudo que ele precisa.
2. Smart Calls-to-Action: Não queremos mostrar a oferta de um e-book para quem o acabou de baixar há uma semana atrás.
3. Smart text:  Esse recurso permite a você personalizar, de forma automatizada, o conteúdo do seu site para os interesses e desafios de quem está navegando. Isso serve para ajudar os seus clientes a atingirem suas metas e também para apresenta-los a novos serviços/produtos que vá interessa-los.
4. Monitoramento das mídias sociais: As mídias sociais guardam as conversas que mais nos interessam. Lá eles deixarão dúvidas, comentários, curtidas ou insatisfações. Seu papel é engaja-los, respondendo e oferecendo sempre conteúdos relevantes às questões abordadas.

Concluindo, saber falar diretamente com o cliente, atraindo as pessoas certas para a marca e/ou produto certo, na hora certa, é a melhor estratégia para seu negócio prosperar. O Inbound Marketing apresenta as ferramentas certas para acompanhar esta evolução da sociedade que definitivamente mudou a forma das pessoas consumirem.

Quer se converter de vez ao Inbound Marketing? Acesse este post e descubra 10 razões que fazem dele a melhor alternativa pra você vender mais.